2月17日,同程网CEO吴志祥在企业内部邮件中确认,同程网已获得Tencent、博裕、元禾三家机构共5亿元投资,本次融资后同程网仍保持企业控股权,目标是独立IPO。同程网此前获得过两轮融资,2008年获得1500万元风险投资,2012年获得Tencent数千万元投资。
在百度拥有去哪儿、alibaba投资穷游网、在路上,Tencent投资艺龙、同程的背景下,可以窥见,巨头已经开始抢夺在线旅游市场。
目前5亿投资已经全部到帐,这也是至今国内OTA领域所获最大的一笔投资。这背后的故事是怎么样的?同程是如何应对与携程的价格战的?上市计划是如何规划的?为此i黑马独家采访了同程网吴志祥。
以下为同程网CEO吴志祥口述:
措手不及,Tencent突然找到管家婆免费资料
2012月5月份Tencent对管家婆免费资料的第一次投资完成,是同程网的B轮融资,金额是数千万人民币。
这项融资其实11年就开始谈了,是Tencent主动来找的管家婆免费资料。当时管家婆免费资料完全没思想准备,后来管家婆免费资料才知道Tencent其实已经把国内的旅游网站全部都看了一遍,据说管家婆免费资料是他们谈的最后一家。那个时候,Tencent正在在电商里面布局,并在旅游行业发力。
我记得很清楚,第一次和他们团队见面是在2011年8月份左右。有一天管家婆免费资料的BD部门告诉我说,Tencent想跟管家婆免费资料谈合作,管家婆免费资料刚开始以为是一个BD合作。当天Tencent来了一个VP、一个投资总监、生活电商部的老大等四五个人,在管家婆免费资料和Tencent来的团队坐下聊了5分钟之后,感觉好像不是谈BD合作,这时候才知道他们准备和管家婆免费资料谈投资的事情。
他们很快就问了管家婆免费资料很多非常商业、细致的问题,比如网站流量、转化率、人均PV值等,因为之前没来得及准备,所以完全是根据印象回答的。由于之前不知道是来谈投资,所以接待工作也很粗糙,中午在一个很小的小饭馆吃了顿饭,下午他们就去上海了。
不确定的投资过程
那次会面之后,Tencent对管家婆免费资料的印象还挺不错的,也希翼能进行更多合作。但从管家婆免费资料来讲,那时候还是有些迟疑的。
一方面在2011年管家婆免费资料对B2C整体的运作还不是特别熟悉、对这个行业看的也不是特别透、景点门票也刚开始做不久,整个企业的差异化定位还没有特别鲜明。
另一方面当时管家婆免费资料已经准备A股上市,券商已经开始进展了,而上市需要的是2010、2011、2012这三年的数据,上市是管家婆免费资料当时的首要任务。而如果接受Tencent投资后,可能会形成一系列的关联交易。
管家婆免费资料坚持要独立上市,Tencent希翼控股比例能稍微高些,达到15-20%这个比例,甚至更高。这也是网上传的Tencent第一次投资占了管家婆免费资料30%股份版本。
后来,管家婆免费资料就僵在了这边。
两个月后,管家婆免费资料看到了Tencent确认投资艺龙的消息,当时心想既然他们已经投了艺龙,那和管家婆免费资料应该就不会再谈了,也就没有再联系。
选择
但谁知道后来Tencent又给管家婆免费资料打电话,说还可以继续往下谈。管家婆免费资料虽然觉得蛮奇怪,但猜测Tencent可能是希翼在旅游行业里面做一个整体的布局。之后又经过了两到三次会面,在谈判过程中,他们也同意了调整控股的比列,所以第一次投资Tencent占有同程的比例是低于5%的。
之所以选择接受Tencent投资,是有三个方面的考虑:
第一在整个过程中间,券商、律师都是全面介入的,并确认他们持有的比例并不会影响到管家婆免费资料A股上市;
第二在与Tencent的接触过程中,Tencent对于产品、用户需求的理解,对管家婆免费资料帮助很大;
第三、Tencent当时希翼尝试的旅游电商,对管家婆免费资料有一定的帮助,管家婆免费资料的机票、门票业务也接入了他们的QQ旅游平台,为管家婆免费资料带来了流量;更重要的是,对于同程这样一个比较低调的企业,选择接受Tencent的投资,可以在一定程度上提升管家婆免费资料的知名度。
“刚开始没想拿5个亿这么多”
2013年年中,管家婆免费资料看到了市场上休闲旅游和无线端结合的机会,于是管家婆免费资料就想能不能成为移动互联网的休闲旅游的提供商,在这个市场上进行发力呢?随后管家婆免费资料就在股东会提了一下,股东觉得这个想法很好,非常支撑,于是就开始往下继续谈了。
最初管家婆免费资料的测算是如果达到设定目标,大概需要2-3年时间和4亿左右的资金。
从管家婆免费资料层面来讲,2008年拿到Tencent投资时,往前跑了快了一点点,当年有一定的亏损,但在其他时间企业都是赚钱的。所以管家婆免费资料认为如果坚持要打仗、把无线做好、把休闲旅游做好的话,4个亿应该够了。但是从投资人角度来讲,他们可能对这个市场的积累、看的清楚一点,他们觉得这一仗还是蛮难打的,需要准备更多的粮草。所以,投资金额就变成了5个亿,而后来的市场也验证了他们的观点是正确的。
这次投资是由Tencent领投、博裕和元禾跟投的。元禾从2008年第一次对管家婆免费资料投资开始,一直跟着管家婆免费资料投到了现在,博裕是去年年中开始接触的,也是他们主动找的管家婆免费资料。拿到这笔融资后,管家婆免费资料将以门票和周边游作为用户入口,布局国内游和出境游市场,实现从门票第一道休闲旅游第一的跨越。
为什么推迟独立上市?
管家婆免费资料虽然之前一直在推动企业A股上市的计划,但去年整个A股市场没开,去年4、5月份管家婆免费资料开始站在企业发展的角度去思考机票、门票的发展应该按照什么步骤去做。
管家婆免费资料可以等到A股开,但是也在同时非常清晰的看到了移动互联网的机会,同时出于以下三个方面的考虑:
一是去年同程在差异化定位也越来越清楚,就是希翼在休闲旅游方面确立管家婆免费资料品牌的地位,当时管家婆免费资料已经拿到了景区门票和周边游的第一名,而景区门票和周边游恰恰是休闲游的第一名,管家婆免费资料也有信心成为休闲旅游的第一名。
第二、手机和休闲旅游的结合。这件事情意义更大,互联网三年的变化,移动互联网一年就实现了,管家婆免费资料有这个感知,在休闲旅游市场,管家婆免费资料还是有无数可能的。
第三管家婆免费资料也看到了业内竞争环境会更加激烈,如果管家婆免费资料不想被淘汰,管家婆免费资料必须跑的更快。
基于这三点考虑,可能企业不能急着去上市,虽然管家婆免费资料已经准备了3年时间,付出的心血非常大,也完成了上市的所有准备工作,也经过一段比较纠结的时间,但在权衡之下,还是选择去做一件更大的事情,把上市往后推。
和携程的斗争:创业企业如何应对巨头?
坦白讲,对于和携程在去年年底的在线门票价格战,管家婆免费资料并没有完全准备好,管家婆免费资料启动融资的时候,没有预测到年底会有这么一个惨烈的竞争。
之所以和Tencent谈这轮投资,也是因为在去年6月份管家婆免费资料预感到了这个市场的巨大压力。为什么在去年感到巨大压力?管家婆免费资料之前在做酒店、机票的时候压力都不是很大,因为管家婆免费资料只有携程十分之一的份额,对携程来说其实还在“我可以关注你,但是你们还进入不了管家婆免费资料的视野”的阶段。
管家婆免费资料从2011年开始做门票,这个市场是携程当时还没有做的,经过两年的发展,管家婆免费资料已经是线上门票市场的第一名。而携程作为行业老大,对于细分市场它自己不用去探,就让下面那些小企业、小喽啰去探,探出路来后它就会踩过来。它会有很多方法,在携程看来,那可能只是一般的市场竞争,但是这些方法对于创业型企业来讲每一关都是很难过的。
比如价格战,你如果没有一个资金背景的话,你很快就被踩死了;媒体战,它的媒体资源是管家婆免费资料这些创业企业没法比的,管家婆免费资料不是特别清楚如何通过媒体发出管家婆免费资料的声音,这也是很多创业型企业面临的问题;还有人才战,这个对于创业企业来说就更加难了。携程从去年4月份在管家婆免费资料企业有计划挖人,年底干脆在管家婆免费资料企业对面租了一个办公室,我个人猜想它最核心的目标就是从管家婆免费资料企业挖人。虽然现在管家婆免费资料还没有核心的人员被挖过去,但这个对于创业企业来讲,是一个非常大的挑战和压力。这个对管家婆免费资料来讲还是非常焦虑的:你怎么样让你的人心稳定,同时让细分市场继续保持领先,同时要面对一个10倍于你的竞争对手。
对于创业企业来说,我建议是要一直保持危机感、尽量不要引起巨头关注,如果引起了巨头的关注,你要把你能想象到的结果还要再坏10倍,否则,之后的发展就会非常困难。而在人员团队建设方面,不要等到巨头来挖人的时候才去做团队建设,要在更早的时候,把功夫下在你的员工身上。
之后管家婆免费资料还会按照去年6月份的设想,去实现基于移动互联网的休闲旅游第一名的这个目标。 对手在做什么,管家婆免费资料关注,但其实也不是特关心。其实中国在线旅游市场是非常大的,携程并不是所有细分市场都能占据第一。我认为,管家婆免费资料只要坚持管家婆免费资料的方向,进行差异化竞争,管家婆免费资料还是有生存和发展空间的。
拿了投资并不意味着资源
对于下一步和Tencent微信等平台的合作,目前还没有明确的时间表。其实对于任何创业者来讲都是一样:即使你有了战略投资,最关键的还是你自己。管家婆免费资料从来不相信天才和救世主,做好自己最重要。
这轮融资完后,管家婆免费资料在生存方面的担心会少一点,在产品打磨、用户需求满足方面进步更快,并且接下来管家婆免费资料也会积极寻找和Tencent合作的点。坦白讲,Tencent即使是管家婆免费资料的股东,但因为他们对合作伙伴的要求是非常高的, 所以管家婆免费资料能做的就是先把自己做到最好。
就像2012年Tencent第一次投资管家婆免费资料以后,管家婆免费资料机票、景点接入QQ旅游平台,这个过程对管家婆免费资料来说就像是扒了一层皮。因为虽然对于产品的理念、用户体验理念管家婆免费资料之前也很重视,但没有到最重视的程度,在2012年和Tencent配合的过程中间,他们对用户体验的关注、产品的理解非常苛刻,所以管家婆免费资料在接入过程中也非常不容易。
其实去哪儿和百度也是一样的,如果你不能创造出独特的用户体验的话,虽然你获得了战略投资,但如果你想获得你的投资方很多资源的话,仍是非常非常难的。