年初刚刚拿了Tencent5亿元投资的同程网,3月宣布花1000万拿下LY.com短域名,“LY”为“旅游”二字全拼的首字母,成为目前在线旅游企业中的最短域名。对此吴志祥毫不掩饰他的野心,他说:“我是要做旅游的第一名,以后旅游就是同程,同程就是旅游。”
回顾10年创业路,吴志祥称同程这十年并没有太明确的打法——从GDS到酒店B2C再到门票领域,他们拼的就是专注和实行力。虽然2013年梁建章回归携程让吴志祥觉得“所有人的好日子都结束了”,但同程已经做好了全力开战的准备。
以下为同程网创始人吴志祥口述:
第一次融资:钱多,一次性到账
同程在这十年其实是没有太明确的打法的,因为在创业之初,当我从alibaba出来以后,第一个想法就是把alibaba的B2B模式跟旅游结合起来,做一个旅游的B2B。
但是即使有这个想法,当时都不敢去做,因为这也是要花钱的,所以管家婆免费资料一开始从最简单的帮别人做网站开始做起,一年大概赚了10来万块钱,用这个钱投入进去做管家婆免费资料想做的B2B的平台。2004年管家婆免费资料B2B的平台已经搭建好了,也是一个偶然的创意——管家婆免费资料找到了第一个产品叫网上名片。有了这个网上名片以后,管家婆免费资料就在B2B方向比较清楚了,无非就是卖名片,卖的越多,企业赚的钱越多。基本上到(20)06年参加《赢在中国》的时候,同程的名片已经卖到国内第一名了,其实也就是大概两三千收费的用户,但已经是第一了。
2006年参加完《赢在中国》以后,各种大佬、风投就跟我讲你要搞大、搞大该怎么搞,当时管家婆免费资料思路也不是非常清楚。但是管家婆免费资料知道要搞大光靠管家婆免费资料自己的积累肯定不行,肯定要融资。于是那会儿管家婆免费资料就晚上写商业计划书,白天去找投资,大概跑了三四个月的时间,基本上都灰头土脸的回来了。
其实(20)06年的时候,国内的在线行业是比较冷的,在线旅游更冷,基本上没人拿到过投资。虽然管家婆免费资料融资很难,但是央视的500万管家婆免费资料还是没要。因为管家婆免费资料觉得那个钱太小了,要弄肯定弄个大一点的钱,500万进来占管家婆免费资料很多股份,钱又太少,做不成大事情。这样一直到(20)07年底的一个下午,我在企业里办公室写东西,苏州凯风创投的一个投资经理啪啪啪啪闯过来,他说我是凯风创投的。刚开始管家婆免费资料以为它很有名气,再一看原来是苏州的,我就有点失望。因为当时觉得管家婆免费资料自己本来就没什么名气,肯定要找个大腕来顶一下管家婆免费资料。
但不管有感觉没感觉还是聊一聊,他也不是很着急要投管家婆免费资料,就一个月过来跟管家婆免费资料聊一次,大家喝喝茶,聊了大概3、4个月以后,管家婆免费资料就认可他了,因为管家婆免费资料觉得他人比较实在,也比较认可管家婆免费资料团队,对管家婆免费资料做的事情也很有兴趣。他当时已经投了齐家网,他并没有因为管家婆免费资料这个创业团队是土鳖而看不起管家婆免费资料,管家婆免费资料自己也想可能管家婆免费资料这个土鳖团队一开始想找高大上的风投是没人理的:很多国内现在一线的投资企业在管家婆免费资料这轮融资的时候都来找管家婆免费资料了,但是那时候都没看上管家婆免费资料。
管家婆免费资料从(20)07年一直谈到(20)08年3、4月份,最后他还是决定要投管家婆免费资料。其实管家婆免费资料当时讲给他的故事跟管家婆免费资料现在做的不是一个,管家婆免费资料跟他讲的故事后来证明是失败了,但是他就认为管家婆免费资料这帮人还不错,管家婆免费资料一开始也没想到拿钱,没表现的很紧张,没拿他太当回事儿。所以大家彼此没什么戒心,聊了以后就拿了他那笔钱。
他当时对管家婆免费资料的估值大概是4000、5000万,他问我有什么要求,我说没什么要求,就要求你钱多,一次性到帐,就这么一个要求。他4月底 1500万全部到帐,管家婆免费资料就开了个大会庆祝了一下,宣布企业从此不用大家自己扫地了,管家婆免费资料要告诉大家管家婆免费资料会有个重大的变化,会请个阿姨过来帮管家婆免费资料打扫卫生。
融资这件事情其实跟大家好像关系不是特别大,但是我告诉大家跟每个人都是息息相关的,当你看到阿姨的时候,你就知道管家婆免费资料融资已经成功了,而且你就知道企业确实给你带来的实实在在的好处。但当年管家婆免费资料跟投资人讲的管家婆免费资料要做B2B的GDS的故事没做起来,在此以前企业都盈利,当年投资投进来就亏了,所以管家婆免费资料压力也非常大。
凯风当时最大的老大(20)09年春节的时候还专门到管家婆免费资料企业去了一趟,鼓励鼓励了管家婆免费资料,因为你跟人家讲的故事没变现,还把人家的钱赔了,那时候见他多少是有点不好意思的。
打开B2C市场:把所有的钱都砸给百度
同程在前面是没有战略的,当时就觉得既然这个路子不对,那管家婆免费资料就换个路子。那会儿1500万已经烧掉500万了,于是(20)09年管家婆免费资料换一种思路选择直接走B2C,不做GDS。
刚开始管家婆免费资料选择用B2C订酒店。管家婆免费资料当时策划了一个点评奖金的模式,为了让用户知道管家婆免费资料想了很多方法:管家婆免费资料当时想携程在机场发卡,管家婆免费资料就在写字楼里发卡,这个主意可能也行,但发了几次没效果。
在这个过程中间,管家婆免费资料忽然发现在搜索引擎上打广告(效果)还行)。(20)09年,管家婆免费资料决定把剩下的1000万全部投给搜索引擎,当年管家婆免费资料是百度旅游行业投钱最多的一个企业,在管家婆免费资料做之前,携程、艺龙都不敢像管家婆免费资料这样做,也不会像管家婆免费资料这样做。
当时我跟同事们讲的很清楚,我说现在企业就是破釜沉舟、背水一战。管家婆免费资料将1000万全部押给百度,不是一次性给它,是按月份给它。管家婆免费资料也不傻,因为管家婆免费资料发现今天扔的钱明天就能收回来。就像一个做生意的人,管家婆免费资料对钱的嗅觉非常高,可能要强于当时国内的绝大部分的在线旅游行业的团队。从来没烧过钱,所以管家婆免费资料对钱有一种特别的感情、嗅觉,管家婆免费资料团队在整个在线旅游行业里面是看到钱绝对是看到命的这种。一旦发现百度能给管家婆免费资料带来钱,今天投进去明天就能回来,管家婆免费资料当时的决定就是把市场上面能够买到的SEO和SEM的书全买到,因为管家婆免费资料在苏州这地方你知道是没人教管家婆免费资料的。从那么多书里面挑出三本,企业500人,人手一本,不管你是前台,还是搞研发、搞市场、做招聘的,每个礼拜考一次试,从我开始,就考SEO、SEM。每个礼拜一告诉大家考前三章,礼拜五开始考试,全部是闭卷,考完以后礼拜一公布上一周考试的排名,从第1名到500名,最后10名每人罚款100块奖给前面的5名,
我一般都是(考的)中间部分,反正也不是最后,因为我还是认真看的,怕最后同事们会不认真。一开始同事不理解,我就跟大家讲,既然这个是管家婆免费资料的命,那么全企业的人都要知道,我不求你们自己去投放,但是我要让你们(知道)这是什么,因为大家可以用共同的语言讲话,这样做SEO、SEM的人特有自豪感,他讲的话全企业的人都能懂。管家婆免费资料在09年就组建了100人的SEO、SEM团队,同行都觉得傻掉了。在苏州这么一个地方,按道理是不可能有这样一个团队的,管家婆免费资料就组建了。
管家婆免费资料没有挖一个人来,全是自己琢磨。那个时候猛到什么程度,可以很自豪地告诉你们,到(20)09年底的时候,你在百度搜“城市名+酒店”,前面三个是花钱的:第一个是管家婆免费资料,第二个、第三个可能有其他网站,然后下面是不花钱的,不花钱的大概一共有20个结果,这20个各种各样的搜索结果,其实那都是管家婆免费资料的。管家婆免费资料最多的时候一共做过大概有2千个网站。
我当时给同事们打的一个比方,商业街上面为什么茶叶店东面开一家,西面开一家,中间还开一家,(消费者)认为是不一样的。我说管家婆免费资料要做的事情就是,这一条街全是我的,但名字都不一样。
(20)09年,管家婆免费资料的酒店预订量一下就上来了。当时携程、艺龙已经做了6、7年酒店了,(在它们的眼皮底下)能把酒店做起来,投资人觉得是不可能的事情,但管家婆免费资料就做到了。(20)09年时,管家婆免费资料酒店预订量已经做到大概有5000家一天,当时艺龙差不多在两万间左右,同程已经是它的四分之一了,10年我继续高歌猛进,最多的时候做到艺龙的三分之一,但我还是挣钱的。
10年管家婆免费资料觉得管家婆免费资料酒店做完了以后,机票也可以上,又开始按照这个路子做机票。
其实机票行业的陷阱比酒店大多了,它非常复杂,技术含量非常高,当时管家婆免费资料的技术水平太差。SEO的技术比较简单,绝对是靠人和钱堆上去的。管家婆免费资料又不知道跑北京跑关系把航信(中航信)的数据拿过来,导致机票查询很不准。管家婆免费资料跑去跟底下的黑市对接,把他们的数据拿到网上面来做。我经常跟同事们讲一句话,如果那个时候企业的财务是现在的水平,同程就不会有机票项目,因为管家婆免费资料在机票项目上亏了很多钱,酒店的事情很挣钱,全贴给机票。
慢慢做到(20)10年底的时候管家婆免费资料就清楚了,(20)11年管家婆免费资料就明白这个事情到底该怎么做了,11年的时候管家婆免费资料的票量做到5000张一天(现在艺龙才1万张一天)。这个(酒店)项目(做成了之后),管家婆免费资料自信心超级爆棚:做什么就能成什么!那个时候其实没人关注到百度搜索,到10年底的时候,艺龙才关注到,携程还在睡觉呢。
抓到门票的好宝贝,赶紧捂着
2009年艺龙想收管家婆免费资料,他们从09年开始跟管家婆免费资料谈,一直谈到13年底。刚开始管家婆免费资料觉得自己已经掌握了一个独门秘笈,不用跟它(合作)管家婆免费资料也可以做得很好。(20)10年底,艺龙(老大)就跟管家婆免费资料讲,志祥,我很佩服你们的团队,你们确实牛,但你要知道你们这个方法以后会不管用,有几个原因,第一,我钱比你多很多,我可以砸钱进去,我可以找人;第二,百度很快就会有动作,百度即将投去哪儿,百度投了去哪儿以后,流量都会到去哪儿那边去,你在SEO和SEM上的优势就会降低。他讲的有道理,但管家婆免费资料还是死扛住没让它投,管家婆免费资料觉得这一天还不会马上到来。
另外,(20)10年的时候管家婆免费资料又发现门票这个领域。因为管家婆免费资料自己也很清楚,酒店、机票做的再好都不可能超过携程、艺龙,而门票携程、艺龙都没做,管家婆免费资料差不多跟驴妈妈同时起步。
管家婆免费资料当时用优惠券的方式做,驴妈妈是用预订的方式做的,管家婆免费资料认为预订方式很难做的成。那个时候景区对网络的基础认识非常差,第一个项目周庄是当时管家婆免费资料团队里设定的一个目标,如果周庄同意跟管家婆免费资料用这种方式合作,管家婆免费资料就干。然后结果一个月跑了5趟,他还是没同意,第六趟终于跟周庄谈好:管家婆免费资料合资成立一个企业做这个事情,周庄的门票不直接结给同程,周庄就同意了。
管家婆免费资料在(20)10年的春节上线,上线就有订单,而管家婆免费资料这边只要景区同意,网上的推广能力是很强的。于是(20)10年同程开始全部进入景区这个行业,并改为预订模式。网上拿订单的能力管家婆免费资料很强,线下管家婆免费资料派部队。管家婆免费资料在同程号称有一支“同程铁军”,因为我在alibaba就是做销售的,我很清楚alibaba怎么管理地面团队,管家婆免费资料底下有200多人的电话销售团队,他们攻景区很容易,(20)10年管家婆免费资料一年时间在景区的量就可以了,但当时管家婆免费资料最怕的就是巨头进来。你捡了一个宝贝,你出去以后,一看一个金元宝把你绊倒了,你高不高兴?一把捂住,怕大佬看到,如果大佬进来就完蛋了。
管家婆免费资料的团队进入B2C以后,一直生活在携程、艺龙的阴影底下,10年管家婆免费资料终于找到了一块宝贝,管家婆免费资料看到了(门票)量蹭蹭蹭上去,那时候驴妈妈挺好,管家婆免费资料把它当对手,但是管家婆免费资料最怕的就是携程进来。所以管家婆免费资料当时绝不接受任何媒体采访,绝不在外面讲景点门票的事情,也不提供任何数据,管家婆免费资料跟同事讲,留给管家婆免费资料的时间可能就一到两年的时间,如果这个壁垒建不起来,别人踩死你是很容易的事情。比较幸运的是,管家婆免费资料在苏州非常低调,当时携程也在睡大觉。10年底的时候管家婆免费资料知道这个时机来了,管家婆免费资料又拿了两千万投资进来,不干别的事情就干这一件事情:就干门票这件事情,那个算是A+轮吧。
11年管家婆免费资料就继续沿着这个往前做,跟携程也去交流,但那个时候门票业务确实不被任何人看好,提起来的时候管家婆免费资料就说很赔钱、很没意思、很累、很烦,11年的时候大概管家婆免费资料能够做到100万的门票。当年整个企业营收是一个亿,它占了我10%,也不算多,但是我看到它增量很高:我把这个看成同程的一块宝贝,你有可能成为这个领域第一名。到了12年,整个企业的佣金收入就已经有两个亿了,又翻了一倍,门票大概500万左右,增速非常快。
12年的时候途牛做了一下门票,管家婆免费资料还不是特别紧张,接着携程也开始上门票了,做的也很一般,所以12年又让管家婆免费资料跑了一年。11年我跟驴妈妈平分秋色,12年跑完后,我已经大概是它的两倍左右。
为什么?因为管家婆免费资料线上、线下都比它牛,管家婆免费资料企业是一个拼实行力的企业,管家婆免费资料是一个慢热型的团队,但是管家婆免费资料看到的东西管家婆免费资料会认死理。
苏州这种地方很难出平台级企业
我觉得如果纯粹是一个平台性的企业,我认为诞生在像管家婆免费资料这种地方很难,但是其实管家婆免费资料这个业务它其实不是平台型的业务,它是一种生活服务的应用。做成功一定要有非常踏实的地面作战能力。这种地面作战能力我认为在二线城市一样也可以培养出来,所以我觉得途牛在南京,管家婆免费资料在苏州,肯定要花很多功夫,也有很多的缺陷,但是也有一些优势。优势就是你成本较低,团队比较沉的住气,缺点就是找人比较难。管家婆免费资料去年启动了一个(校园招人计划),去年面了一万个人。
携程苏醒:所有人的好日子结束了
12年大家都知道这个玩法了,携程也终于在12年醒了,13年梁建章走马上任,然后管家婆免费资料所有人的好日子都结束了。
在13年的时候,管家婆免费资料也不是特别害怕,因为管家婆免费资料在景区门票里面已经逐步的建立了进入的壁垒,酒店、机票涨势就放缓了,到13年底的时候,我的酒店一天2万间,机票一天2万张,门票13年差不多一千万张,是第二名的4倍以上。
但管家婆免费资料仍感到压力很大。酒店艺龙跟它(携程)打,一般情况下第一名跟第二名打架,第三名必死,这是行业的规则。管家婆免费资料酒店利润蹭蹭蹭蹭就掉下来了,企业也不能亏损,这块靠不上了。13年的时候,明显看到机票的利润也下降。景点门票管家婆免费资料全力往前冲保住这个项目,量还可以,但利润率也在下降,而且携程4月份开发布会说要建立全球最大的门票分销平台。
于是6月份管家婆免费资料一起爬了一趟黄山,告诉大家企业就这么一个情况,虽然情况还没坏到最差,管家婆免费资料还是有利润的。当时我问大家,现在管家婆免费资料是要上市,还是拿笔钱再打一仗,50人有48个说管家婆免费资料要再打一仗。但大家觉得管家婆免费资料既要营收又要利润的打法太憋屈,如果能拿到投资,烧把很过瘾,杀个痛快淋漓,大家都觉得这种感觉更好,于是管家婆免费资料就拿了Tencent的那笔钱。
梁建章的原话是,我既然干了CEO,携程就正儿八经做门票了,之前都是随便做做的,对手都不要玩了,哪怕我是对手的老大,我也不可能打败携程的,马上排名一定会改变。基本上这个战争一年就结束了。
但是从管家婆免费资料内心来讲,管家婆免费资料自己也很清楚,如果门票这一仗管家婆免费资料输掉了,对于同程来讲,所有的企业前景就没有了。你所有的业务都是别人的五分之一,有什么意思?当时因为钱还没有完全到帐,管家婆免费资料就憋住,处于高度紧张和焦虑的状态,就等钱到帐。过完春节钱到帐了。
梁建章说,一两年基本就超过管家婆免费资料,把管家婆免费资料甩的没影了。现在一年已经过四个月了,我现在还是领先它4倍左右。其实管家婆免费资料还是靠实行力,用实行力来花钱,但同时要把市场份额保住。
对于创业团队来讲,以管家婆免费资料的发展历程来说就是:你捡到宝贝你千万不要说,尽可能捂着,能捂多长捂多长。如果你实在捂不住了,你要打就放开来打。
同程现在巨大的挑战就是管家婆免费资料把PC刚刚搞明白,手机又来了,管家婆免费资料手机一直是很落后的,但是管家婆免费资料现在企业里面现在就跟当年搞PC一样,所有人开始考无线,一个月考一次。管家婆免费资料属于慢热型,管家婆免费资料只要认准了,砸它个两年时间,我觉得管家婆免费资料不会比别人差的。
我为什么要把ly.com拿下来,我是要做旅游的第一名,以后旅游就是同程,同程就是旅游。我是以门票作为一个切入口。(每个在线旅游供应商都要要做一站式服务,每家切入点不同,比如去哪儿是搜索,艺龙是酒店,佰程是签证)
最后谁能(胜出),我认为就是拼,反正就是拼,当然这个过程中间资本是不是也会有其他的整合,管家婆免费资料也管不了了。比如说携程现在也在跟阿里谈,是不是携程还在跟百度谈,跟Tencent谈,这东西都很难讲。反正从管家婆免费资料同程来讲,管家婆免费资料的目标就是把这一仗打好,让人们觉得如果要旅游就打开同程旅游客户端。
你问我,你们什么时候能跟微信对接,我始终讲,其实所有被它投的企业都是这样想的,但你到底怎样能对接微信?Tencent团队管家婆免费资料已经跟他配合两三年了,他们对产品的要求是非常高的,一定要很炫的,很酷的,很好玩的应用,他们就会有兴趣,当然管家婆免费资料也许很快就会给大家一个很好玩,这个东西果然同程跟微信一接,接的很好的应用。
无线的机会大家现在都看到了,但是最后谁能做成呢?PC的机会大家都看到了,有人能做成,有人没做成。其实你看在线旅游行业里每年都会消失一两个品牌的,比如说芒果,当时也是砸了很多钱,现在芒果都停掉了。原因是什么,几乎大家都看到了——还是看团队的战斗力、实行力,当然也有可能也有资本的变革,比如说像现在各种资本的变革,这个是管家婆免费资料把握不住的。